穿Prada的“地瓜皇后”
2018-10-19 14:26 地瓜皇后 农产品

穿Prada的“地瓜皇后”

当商场上的强势霸道与生活中的柔软细腻发生碰撞,地瓜这门生意,会产生怎样的火花?

 文|杨红艳   来源|商界杂志

去年“双11”京东蔬菜排行榜上,连续霸屏10天、日销售量达100吨的是一个名叫“地瓜皇后”的新品牌。

顾名思义,“地瓜皇后”是一个卖地瓜的品牌。因地域说法差异,这里的地瓜就是红薯。能把一个看似毫无特色的农产品卖到全国皆知,大众对它的“操盘手”充满好奇。

吴伟莲是“地瓜皇后”的老板,记者见到她时,她正在准备给沃尔玛的报价单。眼前这位40岁的女人,身材干瘦,皮肤黝黑,穿着一条黄色带花朵的连衣裙,脚上是一双塑胶凉鞋。这与记者的想象颇为符合。

问及公司的核心竞争力是什么。吴伟莲挺了挺背,用大拇指指向自己:“我们公司的核心竞争力,现在就是我。”停顿了会儿,“可未来是团队”。

“地瓜皇后”的产地,在福建六鳌。吴伟莲1 000多平方米的白色铁皮库房,在满是宝马、奥迪和小洋楼的新厝村里显得格外扎眼。

吴伟莲没有专属的办公室,但她的休息室宛若两个世界——左边只摆了张简陋的小床,供她休息;右边则是一个颇有质感的透明台柜,放满了名牌护肤品和各类首饰。这像极了她的生意和生活。

在生意上,吴伟莲想用自己的霸气和努力一步步做好农业这门苦生意;在生活上,她就像六鳌路边的阿嬷说的那样:“六鳌没有穷人”。而“地瓜皇后”的甜蜜生意,也正是在苦与富中悄然诞生。

富太太的土生意

接触地瓜之前,吴伟莲是一个在家相夫教子的阔太太。

她做过老师、当过销售、开过蜂蜜厂,丈夫是几家商贸公司的老总,还有一对绕膝弄巧的儿女。可以说,她的人生已相当完美。但闲下来后,吴伟莲总觉得心里空落落的。

几年前,吴伟莲从家里人那儿得知,答应去老家收购地瓜的采购商临时出了状况,大批本该卖出去的地瓜只能堆在农户家中。了解情况后,她与发愁的村领导商议,自己帮忙想办法处理。

是时,吴伟莲正好回归了家庭,为了打发时间建立了一个公众号。通过公众号,她召集了一大拨粉丝帮助六鳌的农户解决地瓜积压的难题。

由于六鳌特殊的沙土地和半岛气候,地瓜是当地主要的农作物,且矿物质含量较高、味道十分香甜,在当地吃货界有一大批拥趸。不过,农户对于地瓜的销售却较为粗放落后,除了会向少数采购商供应外,更多的是在路边摆个小摊供游客购买,收入较少。没人想到这个满大街都有的东西,有一天能够品牌化。

2天时间,在吴伟莲的号召下,地瓜全部卖完。来迟的人还抱怨:“不是挺多的吗,怎么就卖完了呢,你再给我找些来!”

一语惊醒梦中人。能填补自己心里缺憾的那块拼图,吴伟莲似乎已经找到。

在城市里生活许久的吴伟莲,突然有了一种返璞归真的想法。地瓜似乎触碰到她内心中最柔软的东西。她想要为养育了自己的六鳌做点事情,亲自将六鳌地瓜真正的价值做出来。

带着满腔热情,吴伟莲迅速收拾了自己的行李。放下满柜的LV、Prada,背着个普通的双肩包,吴伟莲毫不犹豫地从福州的3层高级公寓搬到了六鳌简陋的铁皮房,天天仓库沙地两头跑。

俗话说,由奢入俭难。但这对于吴伟莲而言,是不值一提的事情:“既然选择回到土地,那就应该踏踏实实做好该做的事。”

最初想到卖地瓜,吴伟莲说:“凭着这么多年的销售经验,我相信自己选择产品的眼光。况且这么漂亮、好吃的地瓜,怎么会卖不出去?”

但真到了要真金白银砸下去的时候,她还是有些没底。

毕竟自己过去积累的都是传统商贸的经验。互联网对传统行业产生了极大的冲击,营销方式与营销场景都发生了翻天覆地的变化。仅凭自己过去那些东西,远不足以适应市场的变化。于是,吴伟莲自费数十万元,参加了各类互联网营销培训班。

闲暇之余,吴伟莲喜欢看《武则天》,她欣赏武则天身上的霸气。灵光乍现后,吴伟莲想到可以为自己的地瓜建立一个IP形象,原型就用武则天。“没品牌,我们造一个品牌;没标准,我们自己树立标准。我的地瓜,就要成为行业内的‘皇后’!”

于是,吴伟莲的地瓜外包装,方正的黄色纸盒上赫然一个亮眼的卡通“武则天”形象,旁边4个大字——地瓜皇后。

你们做的都是错的,都是错的

生意逐渐有模有样,吴伟莲的心情却有点“Down”。

公司自有的生产基地有限,为了扩大生产规模,吴伟莲决定与销售能力不足的农户合作,让他们为自己独家供货。农户们在心里算了笔账:种地瓜就是靠天吃饭,天气多变时难免受损,即便丰收自己也不一定能全部卖出去,不如给吴供货划算。可其中却有那么一小撮“异类”:“凭什么给你独家供货,你卖不出去我们不是也会吃亏?”

吴伟莲的解决方式或许粗暴,但很见效:“整个六鳌,就只有我能把地瓜全部卖出去,只有我能让你赚到比以前更多的钱。”

反对者变成了拥趸,可麻烦也接踵而至。为了能多收钱,不论地瓜好坏,农户通通放进口袋,拉到吴伟莲的仓库里来。原本在吴伟莲的设想里,地瓜送到自己投资了数十万元建立的仓库,便可直接开始分拣装箱。哪想到,眼前的地瓜一个个歪瓜裂枣,有的断了一截,有的甚至布满了虫眼,这样的地瓜怎能发货?

事实上,这种意识差距,一直横亘在吴伟莲和农民之间:一方想以品质打造品牌;另一方只想把地瓜卖出去。

于是,吴伟莲决定另外聘请一批农户,负责用手轻轻采挖地瓜,装袋时就对地瓜进行初步的筛选,再运送到仓库。而原来的农户则只需负责种植这一个流程。如此,便最大程度上避免了良莠不齐的情况,保证到仓库的地瓜均有较好的品质。

只要回到六鳌,吴伟莲第一件事就是去生产基地里到处转转,随机检查农户采挖情况的同时,也看看地瓜的生长状况。倘若发现地瓜出现什么问题,便直接一个电话打给农户,提醒对方立刻处理。

慢慢的,农户逐渐看出了吴伟莲的厉害之处。

比如,他们的地瓜摊就是2张凳子、1块木板,搭在街边。摊上的地瓜大小不一,裹着些许沙土,论斤卖。

吴伟莲卖的地瓜却不太一样。每个地瓜按克数计重,针对小朋友食用的地瓜只有50g~150g,成年人食用的地瓜则为150g~500g。地瓜外表都干干净净,看得见红紫色的外皮;套了塑料网套后,再被工人放进黄色的纸箱中打包贴单,价格也成倍增长。

随着“地瓜皇后”的爆红,六鳌地瓜的身价也涨了,一些农户的心渐渐开始“飘”了。

这些农户瞒着吴伟莲,悄悄地把货卖给了其他供应商。说好的独家,却在利益面前被生生打破。知道情况后,吴伟莲处理方式也很简单:斩立决,立刻停止合作,并将其加入了“黑名单”。“做生意,最重要的是诚信。”

不只是对农户,对自己的客户,吴伟莲为了自己的诚信,也经常不给对方面子。比如,采访的时候某个客户要求吴必须马上装车发货。“这几天,没法发。”她直接挂掉电话拒绝了对方,不留余地。

事实上,吴伟莲也并非没有地瓜发货。只是六鳌刚刚结束了连续半个月的暴雨,雨水浸泡过的地瓜,经过长途运输后容易损坏。尽管订单已经堆积了许多,“宁愿多挨几次骂,也决不把有隐患的地瓜发出去。”

吴伟莲做人做事,渐渐在当地形成了口碑。

2017年10月,公司成立仅3个月时,京东的采购要求吴伟莲以近乎成本的价格为即将到来的“双11”供应地瓜,日均5万件。“日均销量最多2万件,5万件恐怕是天方夜谭了。”吴伟莲在心中将销量打了个折扣,犹豫之下,她还是答应了。

“双11”第1天,“地瓜皇后”的订单就接近了5万件。供货不足的吴伟莲当天就被采购人员骂了个够,要求她明天必须准备好5万件地瓜。

当晚,吴伟莲便向村民求助租用住房,硬是准备好了3个仓储基地,还联合许多农户迅速送货到仓库,亲自和工人们一起分拣装货。第2天,5万件地瓜,1件不少。活动结束后,“地瓜皇后”的销售量累计超过了1 000吨。

经此一役,“地瓜皇后”名声大噪,真正成为了地瓜行业中的“皇后”。

王国拓疆计划

地瓜毕竟是单品。吴伟莲难以避免地遇到了如何持续引爆单品热度的问题。

六鳌虽然可以全年种植地瓜,但极易受天气影响,常发生难以发货的情况。因此,从年初开始,吴伟莲便在全国到处跑,考察挑选各个品种的地瓜,在其他适合种植地瓜的产区进行立体布局。在改善天气原因造成备货不足的情况之余,也能为吃货们提供不同口感的地瓜。

此外,她打算制定一个地瓜王国计划:涵盖地瓜的种植、分选、深加工、专卖店,建立一条地瓜全产业链。

具体来说就是,吴伟莲将在部分城市开设少数旗舰店,除售卖烤地瓜和新鲜地瓜外,还会搭配各种地瓜深加工传递健康的生活方式。形成影响力之后,再向城市合伙人输出专业的运营模式和地瓜产品,门店的运营管理由城市合伙人自己负责。

问她为什么不自己开直营店,吴伟莲说:“专卖店的加盟合作与运营是另一个商业领域的事,我不懂,也不想做。”

只做自己懂的和能掌控的事情,或许也是“地瓜皇后”能够快速成长的原因之一。

离开六鳌时,与出租车司机提起“地瓜皇后”,他笑笑道:“吴伟莲可是六鳌人人都知道的老板啊,我们村里好多人都在她那儿做工。你看路边的阿嬷,也是去沙地里给她的地瓜除虫的。”

或许,在六鳌人们的眼中,比起地瓜,吴伟莲更像是真正的皇后。

只是脱去生意人的标签,吴伟莲骨子里仍有着中国传统妇女的特质。采访开始前,吴伟莲的丈夫坐在主位上为客户布茶寒暄,吴伟莲则是静静坐在侧位上向员工嘱咐工作。在记者示意采访开始后,她丈夫便走到了一旁,吴伟莲才坐到主位上开始与记者交流。提起事业与家庭,她认为,不论女人的事业有多强势优秀,到了一定的年龄就该成家生子,在家庭中也应该依附自己的丈夫与家人。

也许正是内心的柔弱赋予了吴伟莲对土地的热爱,外在的刚强赋予了她对商业的掌控,才最终成就了这位皇后的甜蜜生意。

杨红艳
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